Um dos grandes desafios
dos vendedores é o atendimento de clientes considerados difíceis.
Como lidar com clientes chatos? – é a pergunta que geralmente me fazem.
Embora eu não acredite em fórmulas mágicas, aqui vai uma dica.
Primeiro – O que
entendemos como um cliente difícil?
A primeira coisa a ser
feita é tentar decifrar o tipo de cliente que está na nossa frente e o motivo
da sua “chatice”.
• Ele pode “ser” chato
porque é exigente, detalhista e técnico e não sai por aí metendo a mão no bolso
para qualquer vendedor;
• Ele pode “estar” chato porque teve problemas com o atendimento ou com os produtos que comprou;
• Ele pode “estar” enfrentando problemas particulares ou até mesmo “ser” chato por natureza;
Segundo – De que lado
está o problema?
Antes de entrarmos no
assunto, vamos esclarecer uma coisa importante – O que nós, vendedores,
queremos de um cliente – Fechar a venda e pensar na melhor forma de gastar a
comissão ou comprar uma boa briga?
A resposta é tão óbvia que você deve estar pensando que só um maluco faz uma pergunta destas, não está?
Sabe o que é? Já ouvi muito vendedor dizer que pode até perder a venda, mas não leva desaforo p’ra casa!
Bem, mas vamos partir do princípio de que nós somos da paz e que tudo o que queremos é ver o cliente feliz e a nossa conta bancária engordando, certo?
Então qualquer estratégia que possamos adotar tem como objetivo baixar a adrenalina dos clientes chatos e, se possível, transformá-los em bons amigos.
Se formos capazes de entender a situação e definir de que lado está o problema, vai ficar mais fácil resolver cada conflito.
Vamos ver cada um dos casos?
1. Estratégia para
lidar com clientes exigentes, detalhistas e técnicos
Primeiro – Definir de
quem é o problema
Quando você se depara
com um cliente exigente que valoriza cada um dos centavos que vai gastar, ou
excessivamente técnico a ponto de fazer perguntas que você nem imaginava que
alguém pudesse fazer, de quem é o problema, seu ou dele?
É lógico que é seu! Ele está desempenhando o papel que cabe a um bom comprador – valorizar cada centavo investido.
É lógico que é seu! Ele está desempenhando o papel que cabe a um bom comprador – valorizar cada centavo investido.
Segundo – Resolver o
problema
Cabe a você, como
vendedor, saber negociar, ter competência para responder às perguntas, eliminar
as dúvidas, e dar ao cliente a segurança de que está fazendo um bom negócio.
2. Estratégia para
lidar com clientes aborrecidos com o atendimento, ou com a qualidade dos
produtos ou serviços
Primeiro – Definir de
quem é o problema
Quando você se depara
com um cliente reclamando da qualidade do produto, demora na entrega, ou
qualquer outro problema referente a serviços, o problema é seu e da sua
empresa.
Mesmo que fique comprovado que o cliente não tem razão, ainda assim o problema deve ser enfrentado como sendo do vendedor e da empresa.
Sendo assim, tire o problema da mão do cliente o mais rápido que puder!
Segundo – Resolver o
problema
A primeira coisa que
você deve fazer é deixar o cliente falar à vontade. Não o interrompa.
Simplesmente
ouça e deixe que descarregue a adrenalina.
Se você tentar interrompê-lo, vai jogar lenha na fogueira e alimentar o descontrole dele.
Se você tentar interrompê-lo, vai jogar lenha na fogueira e alimentar o descontrole dele.
Imagine que o cliente está reclamando de um atraso na entrega da mercadoria, o que acabou provocando transtornos para ele e para a família.
Quando ele se calar, faça uma pergunta resumindo o que ele disse para demonstrar que você o ouviu e está interessado em ajudá-lo. Por exemplo – O Sr. está me dizendo que a entrega atrasou e que acabou causando grande transtorno para a sua família, é isso?
Após a confirmação, coloque-se no lugar dele demonstrando que está entendendo a situação, dizendo algo como – Posso imaginar o transtorno e os problemas causados pela demora na entrega da mercadoria.
Você vai perceber que o cliente vai se acalmar dando oportunidade para que o assunto seja analisado de forma racional.
Lembre-se – ou você age de forma a trazer um cliente irado para o campo racional ou não haverá diálogo!
3. Estratégia para
lidar com clientes realmente difíceis
Primeiro – Definir de
quem é o problema
Entendemos que estamos
diante de clientes realmente difíceis quando não existir qualquer antecedente
que justifique o seu mau-humor.
Existem, infelizmente, muitas pessoas que usam as outras para descarregar seus ódios, transferir suas culpas ou pavonear seus egos.
Você, vendedor, como pessoa pública, não está livre de ser alvo desse tipo de pessoas.
Afinal nem todo mundo é obrigado a gostar de você, não é verdade?
Eu sei o que você está pensando – que não tem nada a ver com os problemas dos outros, certo?
Já ouvi vendedores dizerem que o ouvido deles não é “penico” para ouvir tanta porcaria!
Lá isso é verdade!
Mas você está lembrado que, no início do artigo, decidimos continuar sendo da paz e fazer nossos clientes felizes e nossas contas bancárias mais gordas, lembra?
Segundo – Resolver o problema
Pois é, mesmo o
problema não sendo seu e sim do cliente, ainda acho que a forma mais digna de
lidar com esse tipo de clientes é não expô-los ao ridículo mais do que já
estão!
Deixar o cliente pagar um mico maior não vai ser bom para ninguém.
Nesses casos, tudo o que você poderá fazer é dar o ouvido para o cliente despejar suas frustrações e o ombro para o cliente chorar suas mágoas.
Ouça tudo o que ele tem a dizer e permaneça calado.
Na maioria das vezes, quando ele se dá conta do papelão que está fazendo, olha para você e diz, muito sem graça – Me desculpe! O problema não é com você. É que o dia para mim está sendo terrível...
Isso quando não desata a contar a sua vida desde os primeiros passos.
Você sabia que nos dias de hoje, em que a solidão está presente na vida da grande maioria das pessoas, elas nada mais querem do que alguém que esteja disposto a ouví-las?
4. A terrível vingança
A partir desse momento
você, como vendedor, vai começar a pôr em prática a sua terrível vingança –
vender o mais que puder para esse cliente!
5. Moral da história
Quem ri por último é
porque conseguiu ganhar mais!
O principal objetivo da
empresa deve ser a satisfação de seus
clientes, e isso deve ser buscado pelos os colaboradores da empresa a cada dia,
não deixando que nada influencia o atendimento, pois o que faz alguém entrar em
um estabelecimento e voltar mais vezes e também divulgar para os amigos e
conhecidos (esse é o melhor marketing que existe) é a forma de como ele foi
atendido pelos demais funcionários, então deve se valorizar cada cliente que
entre em seu estabelecimento e comece a usar e comprar os seus produtos
oferecidos.
Confirma-se que um bom
vendedor deve tomar atitudes como a de um garçom, que fica ali de olho atento,
tendo o controle sobre todas as mesas, o primeiro que der uma olhada para ele
diferente, ou levante a mão e peça ajuda ele vai imediatamente atender e faz o
serviço dele, um bom atendimento também é quando você cria uma certa amizade
com o seu cliente, por você ser tão atencioso e educado você acaba sendo amigo
dele porque ele volta mais vezes para consumir ou levar o que a sua empresa
oferece, seja ela um bem de serviço ou um bem material.
Tome cuidado para não
ser tachado de funcionário chato, persistente e meloso demais, quando um
cliente entra no estabelecimento você oferece a sua ajuda, se a pessoa aceitar
não fique empurrando as coisas pra cima dele, mostre o que você tem, tente
avaliar o perfil da pessoa para que você pegue exatamente aquilo que mais se
identifica com ela e assim efetuará uma compra mais rápido e irá satisfazer o
cliente.
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